Das Märchen von der kostenlosen Beratung: Wie Sie trotzdem zu Ihrem Happy End kommen
Der Glaube an das Märchen der kostenlosen Beratung wird im provisionsgetriebenen Versicherungsvermittlungsgeschäft einfach hingenommen, fortgeführt und nur selten hinterfragt. Wofür dieser wiederkehrende, vermeintlich sinnlose Zirkus, wenn es im Augenblick doch so viel bequemer ist? Auch wenn das hart klingt: Jeder bekommt das, was er verdient. Was hier hilft, ist blitzartig seine Haltung und damit sein Verhalten zu ändern. Also raus aus der Komfortzone! Es ist klare Kante und Mut gefragt, schließlich sitzen Klient und Berater in einem Boot, wollen voran kommen, gemeinsam Probleme lösen, Ergebnisse liefern. Um Ziele zu erreichen, die einen messbaren und wahrgenommen Mehrwert verursachen. Warum also nicht gleich auf den Klienten ausgerichtet, ergebnisorientiert und angelehnt an den Mehrwert provisionsunabhängig eine faire Vergütung vereinbaren?
Eine nicht kommunizierte Leistung ist keine Leistung.
Solange die Vergütung unklar ist, an einer Vermittlung hängt und noch dazu nicht vom Auftraggeber, sondern vom Produktgeber honoriert wird, kann nichts Gutes dabei herauskommen. Machen Sie den Test: Fragen Sie Ihren Berater was Sie von ihm erwarten können? Welchen Mehrwert er Ihnen konkret liefert? Was sind auf dem Weg dorthin seine Leistungen? An welchen Ergebniskriterien können Sie ihn messen? Erhalten Sie spontan keine überzeugende Antwort, dann nichts wie weg! Ergreifen Sie sofort die Flucht!
Bekommen Sie, was Sie verdienen!
Bestimmen Sie Ihr Happy End! Wer meine Einschätzung erhalten möchte, was die „6 Top Performance-Hardfacts“ sind und woran Sie einen Top Broker erkennen, schreibt mir bitte eine kurze E-Mail an:
d.nellen@nellen.biz (Stichwort: Top Broker).
Die Balance von Erwartungshaltung, Mehrwert und fairer Vergütung meistern.
Sind Erwartungshaltung und Mehrwert im Vorfeld kommuniziert, ist die Interessenkollision der provisionsgetriebenen Produktvermittlung zu klären. Ein intensiver Beratungsaufwand zu komplexen Unternehmensrisiken mit begleitendem Zugriff auf die Expertise und den Service des Brokers ist unabhängig von einer Produktvermittlung fair zu vergüten. Zumal sich 86 % aller Risiken viel effektiver mit einem Plan B präventiv mindern lassen. „Es muss nicht, aber es kann zur Vermittlung kommen.“ ist hier das Credo für ein ergebnisorientiertes Miteinander. Der Zugang von provisionsfreien Nettopolicen kann ein Bestandteil der Vereinbarung sein. Die vielfachen Möglichkeiten sind überwiegend unbekannt, sie entspannen erheblich die Beziehungsebene und tragen nebenbei massiv zu Kostenvorteilen bei.
Realität vs. heiße Luft – das Kopfkino des Brokers.
Es könnte alles so einfach sein, ist es aber nicht. Das Problem sind unreife Broker. Sie leben immer noch in der Vergangenheit, einer längst vergessenen Welt. „Ich bin immer für Sie da“: ein Versprechen, ein Ohrwurm als Dauerschleife, der sich als Worthülse entlarvt. Das Kopfkino, aus seinem Verdienst weiterhin Geheimniskrämerei zu betreiben, ist ausschließlich Zeichen von Unsicherheit und schlechtem Gewissen. Ist die Tinte unter dem Abschluss erstmal trocken, lautet die Devise: „Der nächste Bitte!“ Kindliches Verhalten, nach dem Prinzip „Wenn ich die Auge schließe, sieht auch niemand um mich herum, wie die Wirklichkeit aussieht“ führt niemals zu einer Partnerschaft auf Augenhöhe. Die Sorge ertappt zu werden, Angst eines Tages in Konfrontation dem Klienten in die Augen blicken zu müssen, die Höhe der Vergütung im Kontext zu den erbrachten Leistungen zu rechtfertigen, ist unbewusst stets eine angezogene Handbremse. Mit fatalen Folgen auf den Selbstwert und die Persönlichkeitsentwicklung. Die Spirale des mangelnden Selbstwerts lässt sich aufhalten. Der erste Schritt ist die Bereitschaft, ein ernsthaftes Interesse am Lösen von Problemen seiner Klienten zu entwickeln. Nur so lassen sich Dienstleistungen als Wertbeitrag am Mehrwert des Klienten ausrichten.
Der Weg zum authentischen Fokus auf den Klienten.
Ganz ehrlich, wann haben Sie Ihren Broker das letzte mal gesehen? Wie oft werden Ihre Risiken kritisch hinterfragt? Wann zum letzten Mal im TÜV-Verfahren auf den Prüfstand gestellt? Wie gut fühlen Sie sich aufgestellt? Was leistet Ihr Broker überhaupt? Wer diese Fragen nicht eindeutig für sich beantworten kann, der ist alles andere, aber nicht in guten Händen aufgehoben.
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Ihnen eine wertvolle Arbeitswoche!
Ihr Daniel Nellen
